นักธุรกิจจำเป็นต้องสลัดความคิดที่ว่าข้อมูลนั้นยากที่จะได้รับ” เพราะรายงานการขายมีความสำคัญสำหรับธุรกิจทุกขนาด บางบริษัทอาจจะสร้าง Sales Report เพื่อให้เห็นภาพรวมของธุรกิจและยอดขาย แต่จะดีกว่าไหมถ้าเรานำ Sales Report มาเพื่อพัฒนาและต่อยอดทางธุรกิจที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต
การสร้าง Sales Report ที่ดีจะสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ ‘ฐานลูกค้าของธุรกิจ’ และ ‘ตำแหน่งทางตลาด’ รวมถึง ‘โอกาส’ ทางการธุรกิจ
“ Business people need to shake off the notion that information is hard to get.” – Bill Gates
Sales Report ที่ดีเป็นอย่างไร ?
- มีการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย และวัตถุประสงค์
การสร้าง Sales Report ให้ประโยชน์กับคนหลากหลายกลุ่มแต่การสร้าง Sales Report ที่ดีต้องคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายเป็นหลักว่าต้องการทราบอะไร และเพื่ออะไร เช่น ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถวัด KPI ของการปฏิบัติงานพนักงาน หรือ CEO,CFO ต้องการ Sales Report เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพ และพัฒนากลยุทธ์ของธุรกิจ
- กำหนดช่วงเวลา (Time Period)
Sale Report เป็นการสะท้อนช่วงเวลาระยะเวลาใดเวลาหนึ่ง รายปี (Annual Report) รายเดือน (Monthly Report)
- นำข้อมูลที่ได้มาแสดงผลในรูปแบบ data visualization เพื่อการย่อย เข้าใจง่าย
- แสดงข้อมูล หรือบริบท
จุดประสงค์ของการสร้าง Sales report คือการแสดงข้อมูลของปัจจัยภายใน และภายนอก รวมถึงอธิบายถึง success หรือ failure เพื่อสร้างช่องทางและโอกาสใหม่ๆ ให้กับตัวธุรกิจ
1.ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของเรา (Customer Segmentation)
การแบ่งลูกค้า Customer Segmentation คือการวิเคราะห์จำแนกกลุ่มลูกค้า Sales Report รูปแบบนี้จะสามารถนำข้อมูลมาสร้างกลยุทธ์การตลาดเพื่อดึงดูดความต้องการ ความสนใจ และตอบสนองความต้องการของแต่ละฐานกลุ่มลูกค้าได้โดยตรง เช่น
- Stacked Chart “US Pinterest User, By Gender 2012-2016”
- Bubble Nested Charts “Product Categorize & Gender Segment”
- Bubble Positioning Chart “Wine Customer Segmentation”
- RFM Analysis (Using Mekko Chart)
2. ช่องทางการขายที่ดีที่สุดของเรามาจากไหน (Sales Volume by Channel)
แสดงยอดขายรวมทั้งหมดที่มาจากช่องทางต่างๆ สามารถแสดงผลว่าช่องทางไหนที่success และช่องทางที่ต้องวางแผนกลยุทธ์ใหม่ เพื่อนำไปสู่การพิจารณาและวางแผนงบการตลาด เช่น
- Stacked Bar Chart “Asia’s consumer”
- Bubble Positioning Chart
- Combo Gantt & Line Chart “Sales Channels”
3.อะไรเป็นแรงจูงใจให้ลูกค้าซื้อ
เป็นการประเมินหา Sales Opportunity โดยพิจารณาจากข้อมูลเชิงลึก เช่น แรงจูงใจในการซื้อ
- Benchmarking Bar Chart “Click and Collect Methods US Internet Users”
- Lollipop Bar Chart “Mobile Wallet Adoption and Desire are diverse”
4. ปัจจัยใดที่ทำให้ลูกค้าซื้อ / ไม่ซื้อ
ปัจจัยใดที่เป็นตัวกระตุ้นหรือเป็นอุปสรรคความสำเร็จของทีมขาย การรายงานการขายอย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้ธุรกิจสามารถตอบคำถามสำคัญที่มีความจำเป็นในการเติบโตของธุรกิจได้
- Bar Chart (แผนภูมิแท่ง) แสดงการเปรียบเทียบของข้อมูลในแต่ละชุดเพื่อหาทำการตลาดตอบสนอง
5. มีปัญหาในขั้นตอนการขายหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นเราจะปรับปรุงได้อย่างไร
- Bullet Chart “Vaccine Coverage and Potential level for herd immunity”
6. เปรียบเทียบยอดขายเดือนที่แล้วกับเดือนปัจจุบัน
รายได้ของการรายงานยอดขายสะท้อนข้อมูลช่วงระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งสามารถวัดเป็นรายปี รายเดือนนหรือรายสัปดาห์ เพื่อแสดงผลว่าhitting sale ไหม มีปัจจัยใดมาเกี่ยวข้อง และสามารถนำข้อมูลไปคาดคะเนล่วงหน้าได้ (Sales Forecasts) เช่น
- Combo Stacked & Line “Monthly Active Users”
- Bar & Dumbbell Charts “Automotive Semiconductor Sales”
- Scatter Plot “The Near Future is automated”
อย่าปล่อย Data ที่มีอยู่ในมือสูญเปล่าหมดค่าไปตามกาลเวลา รีบหยิบข้อมูลที่มีขึ้นมาสร้าง Visual Sales Report เพื่อตอบสนองบุคคลตำแหน่งต่างๆ ในบริษัท และวิเคราะห์โอกาสทางธุรกิจ แล้วความสำเร็จก็อยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม
